La pandemia nos trajo la necesidad de negociar muchas cuestiones. Entre las más repetidas se encuentran las rentas y otras condiciones de los arrendamientos. Y a pesar de haber pasado ya muchos meses el juego no ha terminado. Múltiples arrendamientos se encuentran todavía en serio riesgo de terminar por falta de acuerdo, con claro y grave perjuicio para ambas partes. Unos perderán sus oficinas o locales comerciales ante la firmeza en las condiciones por parte del arrendador, y varios de estos verán durante mucho tiempo sus locales vacíos tras la marcha del arrendatario, al no poder hacer frente a las rentas sin reducción.
Manejar estas situaciones no es sencillo, pues cualquiera que se vea en ellas estará condicionado por la tensión, la incertidumbre y el temor que generan, y por la sospecha de que, en realidad, la contraparte tiene más capacidad de ceder de lo que está diciendo. Las negociaciones tienen el riesgo de ser dominadas más de la cuenta por la emoción e intuición, con presencia de una insana rivalidad entre los negociadores, que de alguna manera buscan el no ser engañados y convierten la situación, en algunos aspectos, en una cierta lucha personal.
Es mucho lo que hay en juego para una empresa en estas situaciones, y por ello es imprescindible hacer el mejor y más frio análisis de los hechos y circunstancias como base y preparación de cualquier negociación. Solo con ese análisis hecho podrá un negociador aplicar con acierto su intuición y sus artes de comunicación y persuasión para conseguir su objetivo.
Pero, ¿qué quiere decir eso de preparar la negociación? Pues no es otra cosa que analizar los distintos aspectos que deberían permitir encontrar un punto de acuerdo cuando hay espacio para él. Y así, como parte de esa tarea, debemos analizar y responder a diferentes cuestiones: ¿qué hay en juego?; ¿cuáles son las alternativas legales disponibles -costo/beneficio-?; ¿qué sucede si no hay acuerdo?; ¿qué intangibles -clientes, relaciones, oportunidades- pueden verse afectados?
No obstante, para hacer el trabajo completo resultará importante que, en la medida que podamos, estimemos cuál es la posición de la otra parte, desde su óptica, ante estas mismas preguntas. Y cuanto mejor podamos estimarlo mejor podremos gestionar la negociación.
En las negociaciones existe un espacio llamado zona de posible acuerdo, que es el territorio donde pueden coincidir las posiciones inteligentes de ambas partes. Es por tanto una zona en la que dos negociadores que hicieran bien su trabajo deberían situar sus posiciones y ser mutuamente aceptadas. Cuando la zona de posible acuerdo existe, no conseguir un acuerdo es lo mismo que decir que uno u otro negociador, o los dos, han negociado mal, pues el no acuerdo es peor para las dos partes que lo que habría resultado de un acuerdo dentro de esa zona de posible acuerdo.
Ilustremos la idea con un ejemplo sencillo. Mañana me voy a América a vivir y necesito dar salida a mi viejo coche. El desguace me ofrece 1.500 euros y casi no tengo tiempo para buscar alternativas. Me llama un conocido que se ha enterado y a quien le podría interesar comprarlo en función del precio. Tiene una oferta para comprar por 4.000 un modelo idéntico, del mismo año y con igual estado de conservación.
El potencial comprador me ofrece 1.000 euros y yo le digo que se lo vendería por 4.200. ¿Llegaremos a un acuerdo?
No llegar a un acuerdo por el que se venda por un precio en el rango entre 1.501 y 3.999 mostraría una mala negociación de uno, otro o ambos, pues existe una clara y amplia zona de posible acuerdo que beneficia a los dos.
Seamos pues conscientes de la importancia de negociar bien y de que ello pasa por estudiar y preparar bien la negociación, mantener la cabeza fría, conseguir un clima y cauces de comunicación que permitan un diálogo constructivo e indagar sobre la flexibilidad de las posiciones contrarias, evitar caer en cabezonerías y, si es necesario, buscar salidas airosas cuando hay que facilitar a la parte contraria un cambio de criterio.
Practiquemos por tanto la difícil tarea de negociar con la máxima inteligencia y con la serenidad necesaria para acertar en nuestros movimientos, siempre desde el conocimiento práctico de cuáles son mis derechos, obligaciones y riesgos legales y económicos, en el caso de que la negociación no llegue a un buen fin.
Alfredo Sanfeliz, Of Counsel de López-Ibor Abogados y CEO de The Wise Company
Publicado en: Cinco Días – El País